专访WHC鱼油张晓忠：让用户持续复购，才是有生命力的品牌营销
当全球健康产业进入“精准化”与“全球化”双轮驱动的深水区，每一个决策都在重塑行业的未来版图。
作为深耕Omega-3领域的国际标杆企业，WHC的中国战略始终被视为观察全球营养健康市场东方转向的重要窗口。近日，WHC中国区CEO张晓忠先生在专访中，不仅解构了跨境健康品牌在本土化进程中的破局之道，更以行业前瞻者的视角，揭示了营养科学、消费升级与可持续发展三者交织下的产业新生态。
通过访谈让我们看到 作为品牌背后的掌舵人，对健康行业的思考以及对行业发展道路的探索。同时也在践行一条独特的品牌发展道路。看见了品牌背后的掌舵人凭借对健康事业的执着与热爱，带领团队攻克重重难关，走出了一条独特的品牌发展之路。
以下内容为虎啸文化官方媒体平台数字营销市场对WHC万赫希中国区CEO&以备创始人张晓忠的采访实录：
Q：能否分享一下您踏入健康行业的契机？
A： 我进入健康行业，源于两段刻骨铭心的经历，它们让抽象的“健康”二字变得无比具象。
大学时，我的室友小赵的父亲患胃癌，生命垂危之际只能依赖人血白蛋白维系。当时我在香港工作，为了帮他节省高昂的药费，每天下班后都会挤一个多小时地铁到口岸送药。那种亲眼看着生命流逝却只能尽力填补的无助感，至今记忆犹新。
2014年左右，我自己的父亲出现了轻微脑梗，起初只是手部麻木，直到有一天吃饭时，筷子突然从他手中滑落。那一刻，我真正直面了慢性疾病带来的、蚕食生命的残酷现实。
这两段经历让我深刻体会到“想做点什么，却深感无力”的手足无措。而从需求层面来看，人的需求分为正向和负向，当面临负向需求——比如痛苦、失去、死亡的恐惧时，人们的投入往往是无上限的。
Q：在早期职业生涯中，有哪些经历或人物对您产生了关键影响，促使您在这个领域不断深耕？
A：我的第一份工作是IT运维，说是“全栈工程师”，其实更像“全站打杂工”，工作强度极大。有一次我身体不舒服趴着休息，经理却直接说“干不了就走”。当时我的工作和签证绑定，若不能快速找到下家续签证，就无法在香港工作，辞职风险极大。
2017年我29岁，“三十而立”的压力扑面而来，还带着妻子挤在出租屋里，这种现实困境让我决心“搏一把”。也是在那时，我开始思考健康行业的可能性。
后来打算做鱼油时，我深入研究发现，鱼油并非“智商税”，而是人体必需的营养补剂——Omega-3脂肪酸无法被人体足量合成，必须通过饮食或补充剂获取，且有大量文献证明其对眼角膜、大脑、心脏有益。
Q：从您与WHC建立联系，到如今的销量规模，这10年间印象最深刻的挑战是什么？
A：早期的困难其实很多，比如我曾穿着西装背着几十盒鱼油过罗湖口岸，合伙人要处理职业打假人等糟心事。但最难忘的，还是拿下WHC中国总代理的过程。
2016年12月，我去了比利时WHC总部，当时我们一个月已有2-3万的销售额，我向总部表达了想把品牌做好的理念。因为我们始终从品牌角度思考，而非单纯的代理商 —— 品牌做不好，服务体系混乱、假货横行，最终损害的是所有人的利益。
真正的“0 到 1”突破在2017年，当年销售额达到100万，2018年每月能帮总部出货十几二十万。WHC总部看到，一个中国小伙从2015年坚持到2018年，组建了自己的团队，做事踏实不浮夸，这份诚意打动了他们，最终顺利确定了我们的中国总代理身份。这个过程让我明白，真诚与坚持，是打通信任的关键。
Q：您是如何带领团队克服这些挑战的？可以分享一些具体的故事吗？
A：我们内部有个“西红柿炒蛋文化”。两个人吃西红柿炒蛋，买几个西红柿、几个鸡蛋就行；但如果是100人，就会涉及厨师管理、就餐、仓储、时效等问题，这是“量变产生质变”的典型。过去5年，我一直在解决这类问题，核心靠“4S”理论：Speed（系统反应快）、Security（抗风险）、Scalability（可扩展性）、Stability（稳定性）。
比如做客服，初期每个月会接待几百个客户，但当你每个月要接待几千甚至上万名客户的时候，就必须建立流程。流程是为了解决问题，而非制造问题，我们要在效率和稳定性之间找平衡。
团队管理中，“小步快跑”很重要。比如搞线下活动、脑暴双十一主题时，大家一起作战，认同感会自然建立。哪怕“仗打输了”，也是宝贵的经验。而“认同感”之下是“归属感”，它像润滑油，让团队运转更顺畅。比如接待客户时摆几瓶水，不需要细化到SOP，大家会主动多考虑一步。
归属感往往在冲突中产生。剧烈分歧后达成共识，这种经历会让团队更有生命力。当员工有归属感，会自发为组织决策，清楚责任边界，哪怕做错事也知道有修正的机会。这种文化让我们在面对挑战时，能拧成一股绳。
Q：当初WHC吸引您的地方是什么？
A：营养补充剂的核心是营养素，而WHC的品质在第三方测评中一目了然。美国权威机构Labdoor专门评测保健品，在维生素、矿物质、鱼油等榜单上，WHC常年位居头部。
看到这个信息后，我直接发邮件联系WHC进货，第一单进了90盒鱼油。至今记得，我抱着棕色纸箱坐地铁回家的场景。没想到这批货不到一个月就卖完了，2015年正值跨境电商兴起，WHC这类优质产品正好填补了市场空白。
现在回头看，2020年前的创业有运气和时机的成分，但更重要的是坚持。正是WHC的品质与我们的坚持，让品牌一步步扎根中国市场。
Q：您坚持在个人IP阵地与用户直接交流，有没有用户反馈让您对产品或品牌发展有新思考？
A：我常跟客户说“保健品是末，生活方式是本”，不要舍本逐末。比如身体突然发胖或变瘦，胸闷、掉发等信号，都需要警惕；但健康是动态过程，不必追求完美，如果试图消除所有不完美，反而容易落入陷阱。
这也影响了我们的品牌动作。过去做过“春日KPI”（健身、读书打卡）、“带着WHC去旅行”等活动，市场费用达七位数甚至八位数，但很分散。现在进入内容电商时代，我们更注重“社交、有趣、场景细分、品质用心”，比如通过内容传递健康理念，而非单纯推销产品。用户的核心需求是“解决问题”，品牌要做的是引导他们回归生活本质。
Q：WHC联合小红书公益IP「好事发生」发起「捐点小烦恼」行动，初衷是什么？
A：2024年7、8月，我在市场一线跑业务时发现，很多达人的坑位费涨到几十万甚至500万。我不是拿不出这笔钱，但觉得不如用它做更有意义的事。当时看到一些县的学生营养补贴不到位，作为品牌，我们有责任承担社会责任。
做公益不能凭想象，有人觉得给孩子好吃的、玩具就够了，但其实要结合当地需求：缺书就解决书籍，宿舍差就改善宿舍。更重要的是“出人出力”，留守儿童的精神贫瘠比物质贫瘠更可怕，我们可以通过课堂分享知识、传递意识。
从2019年至今，我们持续捐助了焦作、陕西、民权、湖南等地的五所学校：给小学换舞蹈室地垫、建图书馆，给民权的学校翻新砖块操场为塑胶跑道，资助学生从中学到读研，能帮一个学生完成学业，比卖100万、200万货更有价值。公益不是甩钱就完，要身体力行，这才是有温度的品牌责任。
Q：您提到品牌运营中“激进”与“保守”并存，不同阶段如何体现？
A：“激进”体现在“小步快跑”，不憋大招，先做起来再调整。比如我们尝试过主图无产品的店铺活动，双十一不做促销视觉，2023年主题是“减法”：取消所有促销视觉，把产品和价格放小，让消费者思考“是否真的需要”。
“保守”则体现在核心原则不动摇：产品永远是王道，坚持优质原料、可信报告，在天猫国际用 “好产品、好服务、好价格” 深耕。面对破价、不符客群的平台合作、同行拉踩时，我们守住底线；大促时不用全量AI服务，坚持有温度的客户沟通；优惠规则只选1-2种，保持简单。这种平衡让品牌在变化中稳住了根基，不被短期利益裹挟。
Q：您如何看待大健康行业的发展趋势？对WHC未来战略有何影响？
A：未来10年大健康行业仍会高速发展，人口老龄化、统一大市场、新技术新原料等因素，让需求持续增长。但传统医疗渠道难以完全满足需求，人们会转向生活方式调理、营养补剂，市场空间会更大。
对WHC来说，核心战略是“定力”：持续提供优质不饱和脂肪酸，做“深海的搬运工”，把Omega-3从深海小鱼送到消费者桌上。有些品牌靠内容刺激痛点短期见效，但可持续性存疑。我们相信，扎实的品质与稳定的渠道，才是长久之道。
Q：WHC 始终以Omega-3为核心，未来会拓展其他领域吗？决策逻辑是什么？
A： 营养补剂的核心是“成分有效、品控稳定”。一款产品卖得好、口碑好，客户才会信任、愿意长期服用。如果一味追求产品创新甚至概念创新，对客户没有实际价值。
WHC 的逻辑是“向内深耕”：基于好原料、提升工艺、严格检测，持续提供优质产品。我们更愿意在“内功”上扎实，而非做锦上添花的表面功夫。Omega-3是我们的核心优势，把这一件事做到极致，就是对客户最大的负责。
Q：您获得虎啸奖“年度品牌人物”，在您看来，成功的品牌营销需要哪些关键要素？
A：首先要感谢主办方颁发给我的这个奖项，实际上，这个时代已经没有传统意义上成功的营销了，现在大家每个品牌都在卷，卷价格、卷营销、卷机制，已经走进了死胡同，甚至会破坏上游供应链。我认为应该“横着卷”：
一是卷内容。生活方式是健康的根本，我们要走进不同人群，用他们能接受的语言和KOL，传递有价值的健康理念，打破信息茧房。
二是卷服务。消费者买鱼油，是因为知道Omega-3有益，需求不是被“刺激”出来的，而是源于自身健康焦虑。品牌要做的是提供专业服务，解决他们的困惑。
对WHC来说，价值感体现在两点：产品上，做高纯度、易吸收的Omega-3；价格上，每年618、双十一给出给力价格，让客户能持续复购。这才是有生命力的品牌营销。
Q：您提到通过成分复配、剂型优化延伸产品价值，灵感来源何处？如何确保符合市场需求？
A：我们的“创新”其实是“回归本质”。WHC的Omega-3用rTG结构，传统TG结构吸收好但纯度低，80年代的EE结构纯度高但吸收差；而我们通过超临界萃取技术，在二氧化碳惰性环境中40度气化鱼油分子，实现了95%高纯度与好吸收的结合，这就是核心优势。
灵感源于用户需求，而确保符合需求的关键是“客服前置”：我要求高管必须在客服岗待过，因为只有接触客户，才知道他们想要什么，才能指导运营、设计、营销。客服是人才基地，用户的声音，就是创新的指南针。
从踏入健康行业的初心，到带领WHC扎根中国市场，再到对品牌、产品、公益的坚守，这位创始人的每一步都围绕着“真诚、扎实、负责”。在大健康行业的浪潮中，WHC万赫希或许没有惊天动地的噱头，却用日复一日的坚持，诠释了“以初心致匠心”的品牌真谛。未来，这份坚守必将让品牌走得更远、更稳。
健康产业的终极战场，从来不止于产品的迭代，更在于对人类生命质量的深刻洞察。
张晓忠与WHC的故事，恰是这种洞察的生动注脚。以全球视野锚定科学本质，以本土智慧激活市场潜能。当营养需求从“补缺”走向“赋能”，从“标准化”迈向“个性化”，唯有坚守对生命的敬畏与对创新的执着，才能在时代浪潮中始终立于潮头。这不仅是一家企业的成长哲学，更应成为整个行业前行的共同坐标。
文章来源：数字营销市场（公众号）
